5 étapes pour créer une proposition de valeur unique + 4 exemples d’UVP

Si vous démarrez votre propre entreprise, vous réfléchissez probablement déjà à ce qui vous distingue de vos concurrents dans votre espace. L’élaboration de votre proposition de valeur unique (UVP) ou de votre proposition de vente unique (USP) crée une base solide pour tous vos messages marketing et vos stratégies d’engagement de nouveaux clients.

Cet article est un guide pratique qui définira ce qu’est un UVP et vous aidera à rédiger le vôtre.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique (UVP) ?

Votre proposition de valeur unique (UVP) est la valeur promise que les clients peuvent attendre de votre entreprise. Il explique ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents, comment votre solution résout les problèmes de vos clients, les avantages spécifiques et pourquoi vos clients cibles devraient vous choisir.

En un mot, votre UVP couvre :

  • Comment fonctionne votre produit ou service
  • Ce qui le rend précieux
  • Pourquoi c’est mieux que le reste

Votre UVP doit être au centre de votre site Web, et il doit être totalement exempt de jargon – c’est comme un très court argumentaire éclair que quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise auparavant comprendrait immédiatement.

A quoi sert une proposition de valeur ?

Votre proposition de valeur est conçue pour présenter la marque de votre entreprise à des clients potentiels. Il définit ce que vous représentez, ce que vous faites, comment vous fonctionnez et pourquoi vous devriez être choisi par rapport à la concurrence.

Chaque concurrent dans votre domaine est en lice pour attirer l’attention. Des plans marketing aux publicités, les consommateurs entendent beaucoup de bruit. Pour réduire ce fouillis et transformer votre public cible en clients fidèles, vous avez besoin d’une proposition de valeur que les simples mortels peuvent facilement comprendre et retenir. Vous voulez que vos clients entendent votre nom et pensent, « oh, c’est l’entreprise qui fait (votre solution unique). »

Comment rédiger une proposition de valeur unique ?

Trouver une proposition de valeur prend du temps et des démarches. Un véritable UVP est plus qu’un slogan intelligent. Pour que cela ait un sens, vous devez connaître votre client et votre entreprise. De plus, vous devez comprendre comment votre produit ou service s’intègre dans notre monde axé sur les consommateurs.

Ainsi, bien que votre UVP soit probablement toujours dans votre esprit, ne l’écrivez pas en fonction de ce que vous pense est vrai pour votre solution et vos clients. Faites des recherches et des tests pour être sûr.

Et d’ailleurs, continuez à tester. Une fois que vous avez créé votre UVP et que vous l’avez mis partout dans vos supports marketing et sur les pages de destination de votre site Web, il peut être tentant de le définir et de l’oublier. Continuez à le tester au fil du temps : plus votre entreprise se développe, plus vous en saurez sur les points faibles de vos clients et sur la manière dont votre solution les aide. Voici les cinq étapes nécessaires pour développer une proposition de valeur.

Similaire  Règles de la franchise du New Jersey

1. Définissez votre marché cible

Tout d’abord, vous devez déterminer qui sont vos clients. Qui achètera (ou achète) votre produit ou service ? Beaucoup de nouveaux propriétaires d’entreprise veulent que tout le monde soit un client ; c’est une erreur de débutant. Le marketing pour tout le monde est le contraire du marketing pour votre marché cible. Si vous essayez de plaire à tout le monde, votre entreprise et votre produit se perdront dans le bruit. Un exemple de ce genre d’erreur est une entreprise de chaussures qui essaie de vendre à tous ceux qui ont des pieds ! Vous perdrez ainsi beaucoup de temps et d’argent.

Au lieu de cela, identifiez exactement qui est votre public. Effectuez des études de marché, à la fois sur la base de vos clients existants (si vous en avez) et sur d’autres populations qui, selon vous, pourraient être de bons clients potentiels. Vous voulez connaître et comprendre leurs points faibles, les problèmes qu’ils ont et que vous pourriez être en mesure de résoudre.

Mais vous êtes également intéressé par leurs informations démographiques, leurs statistiques de revenus et la composition de leur famille. Quel âge a votre public cible ? Ce sont des mâles ou des femelles? Quel type de revenu votre public cible a-t-il ? Soyez précis. Que fait votre public cible le week-end ? Quel genre de musique écoutent-ils ?

Vous pensez peut-être que ces dernières questions sont un peu farfelues, mais vous souhaitez créer un acheteur ou un utilisateur de votre public cible. Un acheteur ou un utilisateur est une représentation fictive de votre client idéal, mais c’est un outil très utile pour vous aider à affiner votre message et qui vous considérez comme faisant partie de votre marché cible.

Vous ne pouvez pas non plus créer une proposition de valeur unique dans votre sous-sol. Vous devez le tester. Exécutez-le par un petit groupe de clients ou par des personnes que vous pensez appartenir à votre marché cible pour vous assurer qu’il résonne auprès des clients que vous essayez d’atteindre.

Définissez votre énoncé de mission pour développer votre entreprise.  Rédigez facilement un plan d'affaires qui reflète votre mission.  Obtenez Live Plan.

2. Expliquez pourquoi les clients devraient acheter chez vous plutôt qu’un concurrent

Pour vous démarquer de vos concurrents, vous devez savoir qui ils sont et ce qu’ils représentent. Faites des recherches approfondies sur vos concurrents, de leur énoncé de mission aux types d’employés dont ils disposent. Vous ne pouvez vous démarquer que si vous savez ce qui a déjà été fait.

Mettre en place une matrice compétitive peut être un moyen utile de visualiser comment vous vous situez par rapport à eux. Ne commettez pas l’erreur de supposer que vous n’avez pas de concurrence. Chaque entreprise a de la concurrence, même si vous êtes dans une toute nouvelle industrie. Lorsque vous écrivez votre UVP, voyez si vous pouvez expliquer pourquoi vos clients devraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents en dix mots ou moins. Si vous ne pouvez pas, continuez à réviser.

3. Définissez le problème que votre produit ou service résout

Notez comment votre entreprise ou votre produit résout un problème ou atténue un problème pour les clients. Votre produit peut-il faire quelque chose que les autres produits ne peuvent pas ? Est-ce que ça fait gagner du temps ? Est-ce plus abordable que d’autres produits ? En quoi votre produit ou service en fait-il un incontournable pour les clients ? Pourquoi ne peuvent-ils pas s’en passer ?

Similaire  N'engagez pas un consultant en franchise si vous voyez ces signes avant-coureurs !

Prenez cette liste et rayez tout problème que vos concurrents peuvent également prétendre résoudre. Votre matrice concurrentielle pourrait être utile ici. Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi devrait ressembler une matrice concurrentielle :

Cet exercice est destiné à vous aider à trouver les domaines dans lesquels votre entreprise est différente des autres. Le simple fait d’avoir le meilleur produit ou le meilleur service client du marché n’est pas une différenciation suffisante.

N’oubliez pas que chaque entreprise pense avoir le meilleur produit. Prenez le temps de comprendre comment votre produit répond aux besoins de votre public cible d’une manière que d’autres ne peuvent pas.

4. Connectez-vous à la mission de votre entreprise et à ce que vous représentez

Que représente votre entreprise ? C’est une grande question, qui prend du temps à comprendre. Une fois que vous avez une réponse solide et claire, voyez si votre mission chevauche ou coïncide avec la liste des choses qui distinguent votre entreprise. Vous commencez maintenant à affiner votre proposition de valeur.

Une fois que vous avez creusé, notez quelques propositions de valeur possibles différentes qui correspondent à votre entreprise. Encore une fois, ce ne sera pas quelque chose que vous concocterez en 20 minutes. Écrivez-en quelques-unes, mijotez-les un peu et affinez-les. Demandez-vous si quelqu’un pourrait lire votre UVP et penser qu’il parle d’une autre entreprise. Si la réponse est oui, vous avez une proposition de vente ou de valeur, mais elle n’est pas encore unique.

Retravaillez-le jusqu’à ce que vous ayez une phrase succincte qui vous démarque de vos concurrents. De quoi voulez-vous que vos clients se souviennent de vous lorsqu’ils entendent votre marque ou le nom de votre produit ?

5. Créez un seul message

Une fois que vous avez défini ce que vous couvrirez dans votre proposition de valeur, vous devez atterrir sur un message central unique. Il n’est pas nécessaire d’énumérer ici tous les points douloureux ou avantages. Vous avez fait des recherches pour vous assurer d’atterrir sur le bon message pour votre public, la dernière chose que vous voulez faire est de trop compliquer les communications

Concentrez-vous sur la communication d’une valeur clé liée au problème de votre client. L’objectif est de susciter leur intérêt afin qu’ils veuillent explorer ce que vous avez d’autre à offrir. S’ils font ce premier pas, cherchez des opportunités pour développer la valeur ajoutée que vous apportez.

De plus, ce n’est pas parce que vous avez affiné une proposition de valeur fondamentale qu’elle ne peut pas changer. Vous devrez peut-être faire des ajustements pour des sous-sections de votre public, changer des mots-clés pour différentes plates-formes et même restructurer complètement votre UVP si cela ne résonne pas.

La clé ici n’est pas simplement d’écrire votre UVP et de partir. Recherchez des opportunités de le tester directement auprès de votre public cible, soit par le biais d’entretiens, d’enquêtes ou même de tests en direct.

4 exemples de propositions de grande valeur

L’exemple est l’une des meilleures façons d’apprendre. Examinons donc quelques entreprises qui ont créé des propositions de vente incontestablement uniques.

Le chocolat Mast Brothers

Ce duo de frères longilignes et barbus crée des tablettes de chocolat à la main. Leur dévouement à leur métier est unique, mais les frères ont insufflé leur amour des traditions d’autrefois dans leur entreprise.

Similaire  3 étapes pour choisir un CRM - La gestion de la relation client expliquée

Lorsqu’ils ont besoin d’acheter plus de fèves de cacao, ils louent un voilier en bois pour rester fidèles à leurs racines de pionnier. Voilà une position unique que vous pouvez commercialiser.

Club de rasage du dollar

Cette entreprise en ligne vend et expédie des rasoirs et des lames à son public pour un dollar. Ils se moquent des rasoirs fantaisistes et vibrants à 10 lames qui sont sur le marché aujourd’hui et encouragent les hommes à revenir à l’essentiel.

Mais ne pensez pas que cela signifie qu’ils vendent un produit de qualité inférieure. Leur slogan est : « Nos lames sont géniales », un slogan qui pointe vers (mais n’est pas le même que) leur proposition de vente. N’oubliez pas que si d’autres entreprises peuvent également dire que leur produit est «génial», vous avez un slogan accrocheur, pas quelque chose qui vous distingue de la concurrence.

Ellusioniste

Voici une entreprise qui a créé une proposition de valeur en s’adressant à un public très spécifique. Ellusionist est une boutique en ligne qui vend des cartes à jouer aux magiciens.

Certains des ponts sont marqués, d’autres ont une apparence vintage, mais les variations sont destinées à créer un sens du spectacle pour son public cible unique.

Logiciel Palo Alto

Peu de temps après la publication de cet article, l’un de nos lecteurs a demandé si nous pouvions partager notre propre USP. Bplans est une ressource proposée par Palo Alto Software, alors voici ce que Noah Parsons, notre directeur de l’exploitation, a à dire sur notre UVP :

Pour Palo Alto Software, notre objectif est de fournir aux entrepreneurs les outils, les connaissances et le savoir-faire pour les aider à se développer plus rapidement et mieux que leurs concurrents.

Nous ne sommes pas seulement là pour gagner de l’argent, nous voulons en fait aider les gens à réussir en affaires autant que possible. Notre engagement envers les entrepreneurs se reflète dans nos milliers de pages de contenu gratuit qui aident à démystifier les complexités du démarrage et de la gestion d’une entreprise.

Nous fournissons également des outils simples mais puissants aux entrepreneurs afin qu’ils puissent se concentrer davantage sur ce qu’ils aiment et moins sur la création et la compréhension de rapports et de feuilles de calcul complexes.

Créer une proposition de valeur convaincante

Le processus pour atterrir sur ce qui différencie votre entreprise et résonne avec votre public en vaut la peine. Non seulement cela vous aidera à définir une proposition de valeur convaincante, mais cela facilitera grandement la rationalisation de votre objectif en tant que propriétaire d’entreprise. Du développement des personnalités du public à la création et au test de la copie, cela vous encourage à répondre aux besoins de votre client.

Si vous avez du mal à suivre ces étapes, la meilleure chose à faire est de revoir votre plan d’affaires. Il devrait contenir tout ce dont vous avez besoin, y compris le problème que vous résolvez, le fonctionnement de votre entreprise, qui sont vos clients idéaux et ce que représente votre entreprise.

*Note de la rédaction : Cet article a été initialement publié en 2018. Il a été mis à jour pour 2021.

AvatarLisa Furgison

Lisa Furgison est une journaliste avec une décennie d’expérience dans toutes les facettes des médias.