Campagnes publicitaires Facebook – Explication du haut, du milieu et du bas de l’entonnoir

J’ai un aveu embarrassant. Lorsque j’ai commencé à faire de la publicité dans Facebook Ads, j’ai fait une énorme erreur.

Vous voyez, j’ai commencé en 2006 la publicité dans Google AdWords et Yahoo et au fil du temps, je dois admettre que je suis devenu un peu arrogant. Ensuite, Facebook Ads a été lancé en 2007 et j’ai bêtement appliqué les mêmes méthodologies qui ont si bien réussi dans la publicité de recherche Google.

Mauvaise idée.

Après de nombreux essais et erreurs coûteux, j’ai finalement appris ce fait…

Le succès dans Google Ads ne ne pas traduire en succès dans les publicités Facebook.

Et mon objectif ici est de vous faire économiser tout ce temps, cet argent et cette frustration. Mon erreur stupide a été d’avoir enfreint la loi marketing la plus fondamentale, dont je parlerai dans une minute. Ensuite, je passerai en revue les méthodologies correctes pour les publicités Facebook, ainsi que les 4 campagnes que chaque entreprise devrait utiliser.

Commençons par une loi marketing bien connue, mais avec une petite torsion…

Correspondance entre le message et le marché

Je sais, je sais, cela semble trop basique et je peux voir vos yeux briller alors que vous envisagez de sauter cette section de l’article… Mais attendez ! Je ne vais pas vous faire perdre votre temps à vous expliquer l’importance de choisir les bonnes données démographiques ou les bons emplacements.

Non, c’est la partie facile. L’erreur que j’ai mentionnée plus tôt n’était pas de choisir le bon public cible – il s’agissait de choisir le bon temps. Et je ne parle pas de l’heure de la journée, je parle de temps dans le cycle d’achat.

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Pour illustrer cela, nous devons revoir notre bon vieil ami, l’entonnoir marketing.

À tout moment, votre marché cible se trouve à l’une des étapes de l’entonnoir marketing.

Pensez-y une minute et laissez-le pénétrer car c’est l’un des facteurs les plus importants du succès de vos campagnes Facebook Ads. Vous pouvez tout faire correctement avec le ciblage par intérêts, le ciblage comportemental, le sexe, l’âge et le ciblage géographique, mais tout cela ne sert à rien si votre prospect se trouve à une étape de l’entonnoir différente de celle que vous pensez qu’elle est.

En d’autres termes, « Message to Market Match » ne consiste pas seulement à cibler les bons groupes démographiques, intérêts, emplacements, etc. Vous devez également cibler l’étape dans l’entonnoir.

À ce stade, vous vous demandez probablement comment cibler une étape spécifique de l’entonnoir marketing ? Il n’y a pas d’option dans les publicités Facebook pour sélectionner une étape !

Comment identifier les prospects à une étape de l’entonnoir

Tout d’abord, définissons les 4 étapes que j’aime utiliser :

  1. Froid ou haut de l’entonnoir (ToFu) = Personnes qui correspondent à votre groupe démographique cible/intérêts/comportements qui ne sont pas encore familiers avec votre entreprise ou vos produits/services.
  2. Considération = Personnes qui recherchent activement des informations sur votre produit/service, mais qui ne sont peut-être pas prêtes à acheter pour le moment.
  3. Chaud ou bas de l’entonnoir (BoFu) = Les personnes qui sont prêtes à acheter en ce moment.
  4. Les clients = Les personnes qui ont déjà acheté chez vous.

Revenons maintenant en arrière pour identifier les personnes qui se trouvent à chaque étape.

Vos clients à l’étape 4 sont les plus faciles à identifier. Compilez simplement une liste des adresses e-mail de vos clients dans une feuille de calcul, puis téléchargez-la sur Facebook Ads en tant qu’audience personnalisée. Facebook associera les données dont vous disposez aux informations d’utilisateur de Facebook pour créer une audience de clients.

Vos Hot leads peuvent également figurer dans une liste de prospects dans votre CRM (outil de gestion de la relation client). Si tel est le cas, téléchargez cette liste de diffusion sur Facebook Ads pour créer une autre audience personnalisée. De plus, vous pouvez envisager de cibler les visiteurs qui soumettent des formulaires clés sur votre site Web. Par exemple, si vous avez un formulaire « demander un devis », il est logique d’ajouter toute personne qui demande un devis à votre audience de prospects. Vous pouvez le faire en ajoutant un événement à la page de remerciement du formulaire « demander un devis ».

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L’étape de considération peut être toute personne qui visite votre page de produit ou de service, mais qui ne fait pas partie de votre audience de clients ou de prospects.

Et enfin, l’étape froide sera toute personne qui correspond à la démographie, aux intérêts et aux comportements de votre cible, mais qui n’est pas encore dans l’un des 3 autres publics.

OK, maintenant que vous avez vos publics cibles, il est temps de créer les 4 campagnes Facebook Ads que toute entreprise devrait utiliser…

Campagne #1 : Campagne d’audience froide

La première campagne consiste à cibler votre public froid. Encore une fois, ces personnes correspondent à la démographie, aux intérêts et aux comportements de votre cible, mais elles ne connaissent pas encore votre entreprise ou vos produits et services.

Considérez cette campagne comme votre source d’alimentation pour les autres campagnes. Dans la terminologie des ventes, c’est là que vous allez obtenir de nouveaux prospects pour que vos autres campagnes « fonctionnent » et éventuellement « ferment ». Vos annonces dans cette campagne auront un attrait plus large, car votre objectif est d’élargir votre réseau et de déplacer autant de clients potentiels vers la 2ème campagne…

Campagne #2 : Campagne de considération

La deuxième campagne est destinée aux prospects en phase de considération. Ces personnes connaissent déjà votre entreprise et vos produits et services, mais elles ne sont peut-être pas encore prêtes à acheter. Par conséquent, l’objectif de ces publicités est de fournir des réponses aux questions des acheteurs et de positionner votre produit ou service comme la meilleure option.

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Pour les entreprises de commerce électronique, vous pouvez offrir un coupon pour pousser les prospects vers la prochaine étape de l’entonnoir. Pour les entreprises de services, vous pouvez offrir un lead magnet traditionnel (guide gratuit, webinaire, checklist, etc.) en échange d’une adresse e-mail.

Campagne n° 3 : Campagne de prospects intéressants

Tout le monde à ce stade est prêt à acheter. Vous le savez parce que vous avez créé l’audience en fonction de vos listes de prospects « chauds » et/ou de formulaires clés sur votre site Web qui indiquent que le prospect est prêt à acheter (comme une demande de devis, une page de panier, etc.).

Étant donné que ces prospects sont prêts à acheter, vous souhaiterez évidemment afficher des annonces ciblées sur l’achat. Cela devrait aller de soi, mais ne faites pas la publicité d’un lead magnet auprès de ce public et ne perdez pas de temps à expliquer le besoin de votre produit ou service. À ce stade, votre prospect sait qu’il veut acheter et il s’agit simplement de le rendre aussi simple que possible.

Campagne #4 : Campagne Clients

Votre campagne Clients peut se concentrer sur les achats répétés ou sur des produits et services promotionnels croisés. Ou vous voudrez peut-être vous concentrer sur la rétention, les recommandations et/ou les avis en ligne.

Si vous générez déjà des ventes et que votre budget est limité, je vous recommande de revenir en arrière à partir de cette liste et de commencer par une campagne Clients. Si vous êtes une startup sans clients et seulement un filet de nouvelles ventes, vous devrez allouer une plus grande partie de votre budget au sommet des campagnes en entonnoir.

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