Les spécialistes du marketing B2B ont dû faire face à l’évolution des attentes des acheteurs en matière d’expérience client : les jours de processus de vente longs et interminables sont probablement comptés, et les pratiques associées telles que les prix cachés sont également probablement en baisse.

De plus en plus, la facilité de processus et l’accessibilité des informations sur les produits seront des différenciateurs essentiels dans la décision d’achat, ce qui nécessite un changement rapide de mentalité pour les spécialistes du marketing B2B qui adopte les stratégies centrées sur le client déjà adoptées par les plus performants du côté B2C.

Mais cela ne signifie pas que vous devez jeter le bébé avec l’eau du bain : vous devez plutôt chercher à adapter les stratégies fondamentales existantes telles que la segmentation pour remettre en question les hypothèses, briser les silos traditionnels et donner la priorité à l’expérience client.

Pourquoi la segmentation peut générer de meilleures expériences client B2B

Considérez la segmentation avancée comme le raccourci secret du marketing B2B pour offrir de meilleures expériences client. Même si vous n’êtes pas en mesure de répertorier les prix ou de proposer des achats en un clic sur votre site à ce stade, vous pouvez maximiser le retour sur investissement de vos efforts de marketing entrant et sortant en proposant des expériences plus spécifiques alimentées par un sens plus fort du besoins de votre point de contact et par cette grande baleine blanche du marketing, l’empathie.

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Malgré les investissements dans les efforts entrants, le marketing sortant continue d’être le pain quotidien de nombreuses entreprises B2B. Une meilleure segmentation peut améliorer les performances des équipes de vente, des e-mails et des campagnes ABM, car chaque point de contact est plus ciblé et informatif.

Les efforts entrants verront également une amélioration des performances, car vous avez ouvert la porte à la création d’expériences plus personnalisées, adaptées aux publics à la fois dans le contenu et la conception. Le résultat? Des expériences plus persuasives et précieuses pour vos clients potentiels.

Mais comment le faire de manière efficace et efficiente ?

Tirer parti des données pour générer une segmentation plus mature

L’une des raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing B2B ont tendance à s’en tenir aux anciennes hypothèses concernant la segmentation est qu’il existe un éventail ahurissant d’attributs possibles parmi lesquels choisir lorsqu’il s’agit de creuser plus profondément que la taille, la géographie et les secteurs verticaux de l’entreprise.

Alors, comment déterminer ce qui est réellement pertinent ?

La réponse est double : l’apprentissage automatique peut vous aider à identifier des modèles en matière d’analyse des clients et à résoudre une partie de la paralysie de l’analyse, mais la solution ne vient pas uniquement de la technologie.

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Vous devez également vous assurer que votre stratégie marketing est alignée sur vos principaux objectifs commerciaux, qui se répercuteront ensuite sur vos tactiques de segmentation. Si vous créez des segments plus approfondis, vous devez savoir pourquoi vous les créez.

Évaluer lequel des segments viables est susceptible de contribuer à ces objectifs est l’endroit où l’intelligence humaine se combine efficacement avec l’efficacité de l’apprentissage automatique pour piloter votre stratégie et vous assurer que vous évoluez vers les bons objectifs.

Il est essentiel que vos segments soient suffisamment différenciés et définis pour que les entreprises ne puissent pas tomber dans plusieurs segments ou rendre le processus de segmentation trop compliqué en nécessitant trop de démarches pour trier les entreprises.

Vous devez ensuite hiérarchiser les groupes les plus susceptibles de vous permettre d’atteindre vos objectifs, qu’ils soient axés sur l’acquisition, la rétention ou les revenus. Nous vous recommandons d’analyser vos segments pour la valeur vie client et de les hiérarchiser en conséquence.

Mise à l’échelle de la segmentation avancée sans casser le contenu + création

Une partie importante des stratégies de segmentation qui peuvent jeter une clé dans les travaux ne tient pas compte du poids supplémentaire sur le contenu et les équipes créatives. Vous devez créer des messages et des créations spécifiques à un segment qui n’ont pas besoin d’être livrés par un commercial tout au long du parcours client, mais si vous créez quelque chose à partir de zéro pour chaque segment, vous submergerez rapidement votre personnel créatif.

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Réfléchissez à la façon de tirer parti de n’importe lequel de vos actifs de toutes les manières possibles ; mettre l’accent sur différents points de la copie entre les segments fait une différence significative dans la charge de travail, puis net de nouveaux messages sur tous les segments. Cherchez où le contenu et la création peuvent jouer plus d’un rôle ou couper pour différents canaux.

Se libérer de l’hypothèse selon laquelle chaque point de contact doit être complètement unique est la clé de la mise à l’échelle d’une stratégie de segmentation mature, mais ne l’appelez pas ou ne devenez pas trop large. Trouvez le bon équilibre pour votre équipe et vos clients et voyez ce qui se traduit par la meilleure expérience possible pour vos clients.

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