En quoi le marketing basé sur les comptes est-il différent des autres approches marketing ?

En examinant le large éventail de façons de faire du marketing, vous êtes probablement tombé sur le concept de marketing basé sur les comptes. Avec autant de méthodes de marketing différentes, vous ne savez pas quelle est la véritable différence entre chacune d’entre elles et ce qui fonctionnera réellement pour vous.

Pour remédier à une partie de la confusion autour marketing basé sur les comptes (et les approches marketing en général), voici les principales raisons qui rendent le marketing basé sur les comptes différent.

Le marketing basé sur les comptes est exclusif au B2B

De nombreuses approches marketing peuvent bien fonctionner dans les espaces B2B et B2C. Le démarchage téléphonique dans l’espace B2B est l’équivalent de la vente à domicile dans l’espace B2C.

Le marketing basé sur les comptes nécessite le passage mental du marketing d’une industrie au marketing d’une entreprise particulière. Votre marketing passe d’une approche « one-to-many » à une approche « one-to-one ».

Si vous tentiez de créer une approche marketing basée sur les comptes dans l’espace B2C, cela ne fonctionnerait tout simplement pas aussi efficacement. La plupart des entreprises B2C n’atteindraient pas le retour sur investissement si elles créaient des campagnes marketing personnalisées pour chaque individu susceptible d’acheter leurs produits.

Le marketing basé sur les comptes fonctionne incroyablement efficacement dans l’espace B2B, car l’espace B2B a tendance à avoir des accords commerciaux à plus long terme, un coût plus élevé pour les produits et services, ou les deux.

Si vous êtes dans l’espace B2C, nous vous recommandons d’adopter davantage une approche de marketing entrant.

Le marketing basé sur les comptes nécessite une liste d’entreprises cibles réelles

Avec de nombreuses approches marketing, vous souhaitez commencer avec un profil client idéal. Votre profil client identifie les caractéristiques des entreprises et des personnes avec lesquelles vous souhaiteriez le plus travailler. Le profil client idéal est toujours essentiel dans le marketing basé sur les comptes, mais ABM va encore plus loin.

Pour qu’ABM fonctionne, vous avez besoin d’une liste des entreprises réelles que vous ciblez. En conséquence, il y a beaucoup plus de recherches nécessaires pour commencer avec ABM. L’avantage de commencer avec une vraie liste est que vous savez que lorsque vous planifiez un appel avec l’une des entreprises de la liste, toute votre entreprise a accepté que vous souhaitiez travailler avec elle. Vous savez qu’il s’agit d’une opportunité solide et que votre offre conviendra parfaitement à leur organisation.

Désormais, votre équipe de vente n’a plus qu’à communiquer au client potentiel la valeur que vous pouvez lui apporter. Heureusement, toute votre équipe a également identifié la valeur que vous apportez, et c’est pourquoi elle a fait la liste.

En commençant par une liste d’entreprises réelles avec lesquelles vous souhaitez travailler, vous éliminez une grande partie des conjectures qui découlent du processus de vente et vous aidez à rendre le processus pour devenir un client beaucoup plus fluide.

Le marketing basé sur les comptes nécessite plus de données et de technologie

Pour créer votre liste d’entreprises cibles en fonction de votre profil client idéal, vous aurez besoin de beaucoup de données. Votre profil de client idéal inclura probablement des informations telles que l’industrie, le chiffre d’affaires annuel, le nombre d’employés et le titre de poste spécifique.

Pour traduire votre profil de client idéal en une liste de comptes cibles, vous devrez disposer des données appropriées pour évaluer si quelqu’un doit être inclus en tant que client potentiel le mieux adapté. Vous avez ensuite besoin des informations pertinentes pour commencer à atteindre ces clients avec des messages spécifiques.

Ces données sont accessibles via des partenaires technologiques tels que ZoomInfo, VentesIntelet Terminus. Une fois que vous avez accès à des informations précises et exploitables, vous disposez désormais d’une liste fiable pour commencer à exécuter un marketing basé sur les comptes incroyablement efficace.

Si vous avez besoin d’aide pour développer votre pile de technologies marketing, nous serions ravis de vous aider. Nous avons établi des partenariats avec les meilleures entreprises de technologie marketing et serions heureux de vous aider à vous orienter dans la bonne direction en fonction de vos besoins. Veuillez programmer un appel aujourd’hui.

Le marketing basé sur les comptes est hautement personnalisé

Il ne s’agit pas seulement d’avoir une excellente liste avec des informations précises pour atteindre les prospects pour le marketing basé sur les comptes. Si vous utilisez les mêmes scripts de vente génériques avec un prospect sur lequel vous tombez qu’avec un compte cible, le client n’aura pas l’impression que vous souhaitez travailler spécifiquement avec lui.

C’est pourquoi un ABM efficace doit mettre en œuvre un marketing hautement personnalisé. Vous voulez que les comptes cibles aient l’impression que votre offre a été spécialement conçue pour répondre à leurs besoins. Avec la nature des entreprises B2B, c’était probablement le cas. Vous devez simplement vous assurer que vous répondez directement aux besoins du compte cible dans la façon dont vous communiquez.

Utilisez le nom de leur entreprise et le nom de leurs contacts aussi souvent que nécessaire pour démontrer qu’il ne s’agit pas simplement d’un e-mail passe-partout. Incorporez des anecdotes de conversations précédentes pour montrer qu’une personne réelle touche votre communication.

L’objectif d’ABM est de créer une expérience marketing qui se sente individuelle et reflète la construction d’une relation. Il existe de nombreuses tactiques que vous pouvez utiliser pour y arriver, mais tant que vous accordez la priorité à la construction d’une relation en créant une expérience incroyablement personnalisée pour vos comptes cibles, vous êtes sur la bonne voie.

Le marketing basé sur les comptes implique l’ensemble de l’entreprise

Vous avez peut-être commencé à le reconnaître en lisant cet article, mais le marketing basé sur les comptes nécessite plus que votre service marketing. Un marketing basé sur les comptes efficace nécessite un changement organisationnel complet.

Imaginez comment vous vous sentiriez en tant que client si vous aviez reçu une expérience de marketing et de vente incroyablement personnalisée, pour être soudainement traité comme un étranger à la seconde où vous avez signé la ligne pointillée. Avec ABM, l’expérience personnalisée se poursuit au fur et à mesure que votre entreprise commence à convertir ces comptes cibles en clients.

Avoir un logiciel de gestion de la relation client (CRM) à l’échelle de l’entreprise facilite énormément la création d’une expérience client unifiée. Lorsque vous avez une source de vérité sur la façon dont vos clients ont interagi avec votre entreprise du début à la fin, le client n’a jamais l’impression d’avoir été transmis à quelqu’un qui n’est pas au courant. Vos employés ont accès à l’intégralité de l’historique du client et peuvent organiser des conversations pour mieux servir ce client.

Si vous ne disposez pas actuellement d’un CRM pour votre entreprise, nous vous recommandons vivement HubSpot.

Le marketing basé sur les comptes se concentre sur les revenus plutôt que sur les prospects

Avec de nombreuses approches marketing, l’objectif le plus important du marketing est de générer de nouveaux prospects. Ainsi, le marketing commence à générer des prospects simplement pour atteindre leur quota et cocher leur case.

Voici le problème. Parfois, ces pistes ne sont pas bonnes.

Ensuite, la direction augmente le quota nécessaire pour les nouveaux prospects afin de compenser tous les mauvais prospects, ce qui presse ensuite le marketing de commencer à transmettre des prospects encore plus mauvais aux ventes pour atteindre leur quota de prospects. Et le cycle se poursuit indéfiniment jusqu’à ce que les ventes cessent à peu près de faire confiance au marketing pour générer des prospects, puis tout le monde se déteste.

Ne laissez pas tout le monde se détester. Se détester n’est pas bon pour le moral de l’entreprise.

Lorsque vous passez au marketing basé sur les comptes, il n’y a plus de prospects. Vous savez qui vous essayez de fermer. Maintenant, l’objectif du marketing s’aligne sur l’objectif des ventes.

Revenu.

Maintenant, le marketing passe son temps à attirer et à entretenir vos comptes cibles pour qu’ils soient prêts à parler aux ventes. Les ventes se concentrent ensuite sur la fermeture effective des comptes qui ont été nourris par le marketing.

Les ventes et le marketing discutent ensuite de la meilleure façon de servir les clients potentiels dans le pipeline des ventes pour créer un cycle de vente rapide et des transactions plus importantes.

• Le marketing et les ventes s’aiment vraiment.
• Les clients ont une meilleure expérience.
• Les revenus augmentent.
• Tout le monde gagne.

Et maintenant ?

Pour être parfaitement clair, le marketing basé sur les comptes n’est pas pour tout le monde. Même si votre entreprise est adaptée au marketing basé sur les comptes, elle n’est peut-être tout simplement pas prête.

Comme vous l’avez vu, le marketing basé sur les comptes est une transition majeure dans la façon dont vous envisagez de gérer votre entreprise. Vous passez de la tentative de lancer un large filet à la chasse sous-marine.

C’est effrayant.

Il est fort probable que vous receviez une réaction interne lorsque vous proposez le concept ou que vous commencez à le mettre en œuvre.

De plus, une transition de votre technologie peut être nécessaire pour mettre en œuvre efficacement l’ABM. Le monde en constante évolution de la technologie marketing est difficile à naviguer. Le représentant des ventes de technologie vous dira que son produit est certainement le meilleur choix pour vous, et parfois vous avez juste besoin d’une partie objective pour vous aider à naviguer dans la transition.

Si vous cherchez à commencer la transition vers le marketing basé sur les comptes, nous serions ravis d’avoir une conversation pour vous aider à effectuer une transition en douceur. Nous avons aidé de nombreuses entreprises comme la vôtre à passer complètement d’actes de marketing aléatoires déconnectés à un front complètement unifié pour servir leurs clients. N’hésitez pas à planifier un appel pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons aider votre entreprise.