Quels types d’entreprises devraient utiliser le marketing basé sur les comptes ?

Alors que vous recherchiez les stratégies marketing les plus efficaces pour propulser la croissance de votre entreprise, vous êtes inévitablement tombé sur une stratégie marketing appelée marketing basé sur les comptes (ABM).

Vous avez probablement vu que ABM génère un retour sur investissement plus élevé, des transactions plus importantes, une fidélisation plus longue des clients et conclut des transactions plus rapidement. Ces faits sont fantastiques lorsqu’ils deviennent vrais pour votre entreprise.

La question devient alors, « Le marketing basé sur les comptes fonctionnera-t-il pour moi ? »

Le marketing basé sur les comptes fonctionne incroyablement bien lorsque l’entreprise répond à certains critères spécifiques. Vous trouverez ci-dessous quelques critères que vous devrez prendre en compte avant de mettre en œuvre une stratégie de marketing basée sur les comptes.

La liste de contrôle rapide ABM

Nous avons compris. Tu es occupé. Vous avez juste besoin de savoir si ABM fonctionnera pour vous.

ABM travaillera pour vous si :

• Vous vendez des produits ou des services à d’autres entreprises (sociétés B2B).
• Vous avez une relation commerciale continue avec vos clients.
• Vous résolvez un problème spécifique pour une industrie, un rôle dans l’entreprise ou une étape de croissance de l’entreprise.
• Vous avez des tailles de transaction plus importantes (25 000 $ et plus).
• Vous avez un cycle de vente plus long (4 semaines au moins).

Si vous souhaitez en savoir plus sur « le pourquoi », continuez à lire. Si vous êtes prêt à commencer, planifier un appel.

ABM travaille pour les entreprises B2B

Cette approche marketing fonctionne exclusivement dans l’espace B2B de par la nature du fonctionnement du marketing basé sur les comptes. Une stratégie ABM se concentre sur la création de campagnes marketing personnalisées conçues pour attirer, engager et fermer un compte ciblé.

Cette approche ne fonctionnerait pas bien dans l’espace entreprise-consommateur pour plusieurs raisons.

1. Cela semblerait effrayant. Si vous créez des campagnes individuelles concernant la vie personnelle de quelqu’un, il est probable qu’il soit plus préoccupé par la sécurité de ses informations. Les personnes soucieuses de leur sécurité ne deviennent généralement pas des clients.
2. Le retour sur investissement n’est pas là – La plupart des offres B2C sont généralement moins chères que les offres B2B. Il est beaucoup plus difficile de voir le retour sur investissement d’un marketing hyper personnalisé lorsque le prix d’achat de vos produits est généralement inférieur à 200 $ au lieu de 50 000 $ par an.
3. Le cycle de vente n’est pas assez long – Pour la plupart des spécialistes du marketing et des vendeurs dans l’espace B2C, il n’y a pas assez de temps dans le parcours de l’acheteur pour créer un marketing personnalisé efficace. Les achats les plus chers des gens sont leur maison ou leur véhicule. Après une seule visite chez un concessionnaire, la plupart des gens achètent une voiture, ce qui signifie que la plupart des entreprises B2C n’ont pas un cycle de vente assez long pour faire fonctionner ABM efficacement.

Avec tout cela à l’esprit, nous vous recommandons fortement de créer une approche de marketing entrant si vous êtes dans l’espace B2C. Vous pouvez engager plus de clients en les informant sur les informations concernant votre industrie.

Lorsque vous éduquez vos clients, vous façonnez leurs pensées et construisez la confiance. Vous pouvez leur donner les moyens de poser les bonnes questions, de connaître leurs options et éventuellement d’acheter auprès de l’entreprise en qui ils ont confiance (c’est-à-dire vous !).

ABM travaille pour les entreprises ayant une relation client continue

Si les gens achètent votre produit ou service une seule fois, ABM n’est probablement pas un bon choix pour votre entreprise. Après avoir passé du temps à établir une relation avec vos clients, vous souhaitez que la relation se poursuive.

ABM fonctionne généralement mieux pour les entreprises ayant davantage un accord de partenariat avec les clients et moins une relation transactionnelle. Si vos clients vous considèrent comme un partenaire de confiance pour gérer leur entreprise, ABM travaillera pour vous.

Une relation client continue ne signifie pas nécessairement un accord formel entre les parties (bien que cela ne fasse certainement pas de mal). Vos produits et services doivent simplement avoir le potentiel de se transformer en une relation continue.

Par exemple, le plombier moyen ne serait pas en mesure de mettre en œuvre efficacement le marketing basé sur les comptes. Mais si un plombier créait un service d’entretien de routine et de garde pour les immeubles de bureaux moyennant un abonnement mensuel, le marketing basé sur les comptes deviendrait une stratégie marketing viable.

Le plombier aurait juste besoin de cibler des immeubles de bureaux d’au moins cinq étages, d’offrir ce service à 25 immeubles et d’encaisser ses revenus. À un tarif fixe de 2 000 $ par mois, ce plombier a commencé à générer 600 000 $ de revenus annuels garantis.

Regardez votre offre. Si elle ne se prête pas déjà à la création d’une relation client à long terme, comment pouvez-vous reconditionner votre offre pour construire une relation à long terme ? Vous finirez par gagner plus d’argent et vos clients vous apprécieront grandement d’avoir définitivement éliminé un problème auquel ils sont confrontés.

ABM travaille pour les entreprises résolvant un problème spécifique

Les gens n’achètent des produits et des services que parce qu’ils ont besoin d’aide pour résoudre leurs problèmes. C’est pourquoi le marketing basé sur les comptes fonctionne incroyablement bien pour les entreprises qui excellent dans la résolution de problèmes spécifiques pour leurs clients cibles.

Lorsque vous examinez les problèmes que vous résolvez potentiellement, la plupart des problèmes entrent dans l’une des trois catégories.

1. Problèmes spécifiques à l’industrie– Chaque industrie a des problèmes spécifiques qui ne concernent que son industrie spécifique. Si vous avez créé un produit ou un service qui élimine des problèmes spécifiques à toute une industrie, commencez par le problème le plus important que vous résolvez pour l’industrie.

   Un exemple serait un logiciel spécialement conçu pour répondre aux besoins d’une industrie spécifique.

2. Problèmes spécifiques au rôle– Si vous proposez un produit ou un service conçu pour répondre aux besoins d’un rôle interne spécifique pour une entreprise, montrez comment vous résolvez le problème. En guidant la façon dont vous résolvez ce point douloureux vers leurs problèmes spécifiques, vous pouvez facilement identifier pour eux la valeur que vous apportez.

   De nombreux spécialistes du marketing sont aux prises avec un manque de ressources internes pour exécuter un marketing convaincant. Une agence de marketing partenaire peut aider à atténuer ce point douloureux.

3. Problèmes de croissance des entreprises– Au fur et à mesure que chaque entreprise grandit, elle rencontre souvent des problèmes similaires. Ils ne savent pas comment évoluer, déléguer, intégrer de nouveaux employés, et la liste est longue. Si vous proposez une solution unique et innovante pour répondre aux besoins des entreprises au fur et à mesure de leur croissance, vous pouvez apporter une valeur spécifique liée à leur stade de croissance actuel.

De nombreuses entreprises n’ont pas la bande passante pour chasser les têtes et faire tous les entretiens initiaux pour trouver les meilleurs talents. Les services de chasseurs de têtes peuvent s’associer à des entreprises en croissance rapide pour s’assurer qu’elles ont des candidats alignés pour répondre aux besoins en constante évolution de l’entreprise.

Si vous résolvez un problème spécifique pour une industrie, un rôle ou une étape de croissance, dirigez le problème que vous résolvez. Lorsque vous pouvez clairement illustrer comment votre entreprise peut éliminer un point sensible pour votre client cible, il commencera à chercher la ligne pointillée.

ABM fonctionne pour les entreprises avec des transactions de plus grande taille

Pour que le marketing basé sur les comptes fonctionne, il doit y avoir un retour sur investissement élevé.

Vous ne recevrez aucun retour si vous consacrez 20 heures à la création d’une campagne pour vendre un seul produit à 20 $. Si vous vendez un 20 $, vous avez besoin d’un volume élevé de clients, c’est pourquoi nous recommandons le marketing entrant.

Avec les offres B2B, vous envisagez des offres beaucoup plus chères. Par exemple, plus de 63 % de tous Offres SaaS étaient plus de 10 000 $ par an en 2019. Surtout dans l’espace SaaS, si vous traitez bien un client, il restera avec vous pendant des années.

Ces accords plus importants signifient également que vos clients cibles sont probablement en conversation avec de nombreuses entreprises, qui leur offriront le meilleur rapport qualité-prix. Lorsque vous créez un marketing spécifique à la façon dont vous pouvez bénéficier à leur entreprise, vous éliminez les conjectures qu’ils peuvent avoir concernant l’option qui est la meilleure.

Alors que vos concurrents se concentrent sur eux-mêmes, vous avez montré à votre client cible que vous comprenez ce qu’il veut et comment vous pouvez l’aider à y parvenir.

Note importante: Si vous êtes dans l’espace B2B mais que vous n’avez pas une grande taille de transaction, vous voudrez peut-être réfléchir à la façon dont vous pouvez reconditionner votre offre pour créer une taille de transaction plus grande. Avec l’exemple du plombier, le plombier moyen coûte entre 50 $ et 200 $ de l’heure. En reconditionnant son service sous forme d’abonnement mensuel, le plombier peut créer de manière juste et raisonnable une taille de transaction plus importante. La même chose est probablement possible pour votre offre actuelle avec une aide créative.

ABM fonctionne pour les entreprises avec des cycles de vente plus longs

Le marketing basé sur les comptes nécessite un travail supplémentaire. Créer une approche spécifique et hyper personnalisée pour chaque compte cible n’est pas quelque chose que vous pouvez définir et oublier.

Cet effort supplémentaire requis signifie que le marketing basé sur les comptes fonctionnera beaucoup mieux lorsque vous aurez un cycle de vente un peu plus long. Un élément crucial d’un ABM efficace consiste à établir la confiance par le biais de relations. Si le cycle de vente ne prend que quelques jours entre la recherche et l’achat, il n’y aura pas assez de temps pour établir la confiance avec le client potentiel.

L’un des points faibles de nombreuses entreprises ayant une expérience de cycle de vente plus longue est simplement la durée pendant laquelle vous passez à engager des prospects avant qu’ils ne soient prêts à acheter. L’un des avantages importants de l’ABM est que vous accélérez le processus.

Avec une stratégie ABM efficace en place, le marketing spécifique que vous avez créé pour chaque cible décrit comment votre solution correspond à leurs besoins définis. En raison de l’élimination des conjectures du prospect, il est généralement plus intéressé et signe beaucoup plus rapidement.

Et après?

Après avoir lu ces critères, vous devriez avoir une bonne idée si le marketing basé sur les comptes fonctionnera pour vous. Si vous avez décidé d’aller de l’avant avec ABM, la première étape consiste à identifier vos comptes cibles.

Une fois que vous avez identifié ces comptes, vous pouvez commencer à créer des campagnes marketing hyper ciblées pour attirer, engager et convertir votre compte cible en clients à long terme.

Le marketing basé sur les comptes est un changement complet dans la façon dont vous faites des affaires. ABM exige que le marketing se concentre sur la génération de prospects et que les ventes se concentrent sur la simple tentative de conclure des affaires.

Tout le monde se concentre sur le service incroyablement efficace du client potentiel à chaque étape du parcours de son acheteur. Une fois ce changement effectué, les revenus deviennent un sous-produit inévitable. Si vous souhaitez que ce changement se produise dans votre organisation, mais que vous ne savez pas par où commencer, n’hésitez pas à planifier un appel dès aujourd’hui. Nous travaillerons en partenariat avec vous pour apporter un état d’esprit ABM à votre organisation afin que vous puissiez commencer à voir des transactions plus importantes se conclure plus rapidement.